Стимулирование торговых посредников
Сущность и цели воздействия на торговых посредников
Предполагается, что для стимулирования сбытовых посредников в маркетинге они поймут, как стимулировать их к увеличению объемов закупок и реализации товаров производителя. Его основной целью является, с одной стороны, увеличение объема продаж и реализации продукции, а с другой - активизация торговой деятельности рыночных торговцев.
К целям относят:
- воздействовать так, чтобы конкретная продукция была приобретена для ее дальнейшей продажи;
- длительность дистрибуции;
- побуждение приобретать большой ассортимент продукций и применять рекламные ходы для продвижения торговой продукции.
Пример акции на снижение цен.
На этапе роста продаж фундаментальную роль в стимулировании начинает играть побуждение трейдеров к приобретению товарной продукции в количествах, соразмерных ожидаемому спросу, и поэтому целью стимулирования является создание условий для крупных закупок товаров. На зрелом этапе стимулы для реселлеров направлены на противодействие действиям конкурентов, в частности, путем стимулирования накопления запасов до вывода на рынок конкурирующей продукции. Во время спада акцент делается на поощрении перепродавцов к ликвидации запасов и подготовке почвы для запуска новых продуктов.
Ведущие способы воздействия
Они базируются на следующем:
Рисунок 1. Базовые приемы воздействия
К финансовым относят:
- снижение цен для приобретения большой партии продукции посредническими лицами;
- возмещение денежных средств за проведение рекламных трюков, направленных на повышение товарооборота.
К льготам относят:
- введение конкурсной системы;
- ввод системы поощрения в виде презентов;
- проведение дегустаций;
- оказание содействия в ознакомлении посредников с необходимыми материалами;
- разработка рекламного хода;
- передача накопленного опыта посредническим лицам.
Заметка Изготовителю необходимо учесть процессы, происходящие на торговом обозрении для введения акционного товара в качестве повышения товарооборота.
Источники:
- http://topknowledge.ru/market/2546-stimulirovanie-torgovykh-posrednikov.html
- http://window.edu.ru/catalog/pdf2txt/254/45254/22032?p_page=7
- https://studwood.ru/1137677/marketing/stimulirovanie_torgovyh_posrednikov